كيف تبيع البرامج كخدمة (SaaS)؟

إن العمل على التوعية الباردة بعد الكشف عن مجموعة من الاحتمالات من خلال اختراق ذكي ليس له نفس التأثير الذي كان عليه قبل بضع سنوات. مع SaaS ، نود أن نقنع أنفسنا بأن المنتجات كبيرة للغاية وسريعة النشر ، وسهلة الاستخدام بحيث أن المنتج يبيع نفسه. إذا أخذنا شعبية نماذج فريميوم إلى بريميوم لشركة SaaS ، فمن الواضح من أين تأتي هذه القصة. ولكن كما يتصور الكثيرون لصدمتهم ، عندما يحاولون التوسع ليشمل المزيد من الإدارات في وكالة حكومية أو شركة كبيرة ، بعد هبوط المستخدمين ، فإن هذا غير صحيح للغاية. لا تبيع منتجات SaaS نفسها ، حتى مع النمو الفيروسي المبكر.

وربما تكون قد هبطت عميلًا رائعًا ، ولكن هذا لا يعني أنه يمكنك الاحتفاظ بقطاع الأعمال هذا ، ناهيك عن البيع المتقاطع أو البيع أو البيع عبر العديد من الأقسام التي يمكن أن تغطي العديد من المناطق الجغرافية. يتطلب القيام بذلك إنشاء فريق مبيعات خارجي أعلى الفريق الداخلي. عندما يشعر المنتج وكأنه يبيع نفسه ، يكون بناء هذه العملية وفريق المبيعات أمرًا بالغ الأهمية. المماطلة أو التوقف عند هذه النقطة قد يعرضك للمنافسة ويفقدك السباق لتصبح رقم واحد في فئتك. فيما يلي بعض النقاط الإضافية التي يجب مراعاتها عند بيع منتجات SaaS.

  • كثيرًا من الشركات الناشئة في SaaS تعتقد أنها أصغر من أن تقلق بشأن مقاييسها. سيساعدك فهم مقاييس العمل على تحديد القرارات التي تكلف عملك الكثير من المال ، حتى على نطاق صغير ، كما يساعدك على تحديد الخيارات التي تعمل بشكل جيد وأيها لا يعمل. قد تثبت المقاييس أنها الفرق بين مقياس يمكن التحكم فيه وارتفاع مفاجئ في المضخات. إنه الفرق بين إدراك أي نهج تواصل لا يعمل وما هو.
  • تعد البيانات رائعة ، ولكنها البصيرة التي تكتسبها من البيانات التي تجعل البيانات رائعة. لذلك فهم كيفية استخدام المقاييس الخاصة بك بشكل فعال يصبح المفتاح لكونك قائد مبيعات فعال. سواء أكانت تعرف على الصفحات المقصودة التي تقود أكثر العملاء المتوقعين أو معرفة الرسائل الإلكترونية المفتوحة التي يتم فتحها عند إرسالها ، فإن الأفكار التي تجمعها من البيانات هي المفتاح. الآن ، لا تتعلق البيانات فقط بالأرقام التي تراها على لوحة المعلومات. جمع البيانات النوعية عن طريق التحدث مع المستخدمين ومسحهم.
  • يلعب المحتوى دورًا كبيرًا في مبيعات SaaS ، لكنه ليس سوى جزء من اللغز. كمية المحتوى الموجودة في أعلى مستوى على الإطلاق. لذلك ، أصبح إنشاء محتوى يضيف قيمة إضافية أكثر صعوبة من أي وقت مضى. لا يكفي إنشاء كتاب إلكتروني أو نشر ورقة بيضاء أو كتابة منشور في المدونة ، مع توقع انتباه العالم. إنشاء المحتوى هو مجرد جزء من اللغز عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى. بمجرد إنشاء المحتوى ، يجب عليك توزيع هذا المحتوى بشكل فعال. تأكد من أن المحتوى الذي تبنيه يتماشى مع كل من أهداف المبيعات والتسويق.
  • ابدأ في بيع منتج SaaS الخاص بك في اليوم الذي تقوم فيه بالاشتراك في الوظيفة. إذا لم يكن لديك منتج حتى الآن ، فابدأ في بيع الرؤية والحل والفريق. من السهل الابتعاد وقضاء الكثير من الوقت في اختبار السوق وسؤال الناس عن رأيهم في فكرتك. من الأصعب والأكثر جدوى العثور على شخص يثق بما تفعله ويرغب في تسليمك شيكًا لملء حاجة قبل بضعة أشهر. استكشف هؤلاء الأشخاص ، وقم بإقامة علاقة معهم وحولهم إلى أبطالك.
  • التوقف عن بيع المنتجات وبدء بيع الحلول. يقوم الأشخاص بالاتصال بك أو التحقق من صفحة الويب الخاصة بك عندما يكون لديهم مشكلة يحتاجون إلى حلها. لكن ، في كثير من الأحيان ، لا يفهمون بوضوح ما يحتاجون إليه أو يريدونه. عليك أن تكون الخبير هنا. لجعل عملية بيع المحادثة مستمرة ، وتتضمن احتياجات المستخدم ، يجب عليك طرح الأسئلة الصحيحة. ستساعدك الأسئلة أيضًا في معرفة مدى قربهم من الشراء ، مما يسهل تتبع الرحلة بأكملها في CRM.
إن تزويد شركتك بالخدمات المهنية ، والموارد التي تواجه العملاء ، ودعم العملاء ، وما إلى ذلك في هذه المرحلة هو استثمار من شأنه أن يعطي عائدات جيدة ليس فقط في زيادة بصمتك داخل هذا الحساب ولكن في بناء أقوى أداة مبيعات هناك: مرجع جيد . بالطبع ، العملاء الجدد رائعون ، ولكن أفضل مكان لبيع أي شيء هو المكان الذي قمت ببيعه فيه بالفعل. لذلك من المهم أن تحول هذا العميل المبكر إلى محامي داخلي ومرجع خارجي غير متاح. كما ترى ، لا يلزم بيع المنتجات والخدمات الرائعة. أبطالهم مساعدة في بيعها لهم.

نُشرت في الأصل على مدونة اتجاهات المنتج من CognitiveClouds: شركة تطوير SaaS الأعلى

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في شركة Medium ، يليه 296127 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.