كيف تصنع ثقافة مبيعات رابحة

هذه مشاركة طويلة ، ولكن هناك 17 فكرة سريعة وقابلة للتنفيذ يجب مراعاتها. يمكنك الغطس والتخلي عن تلك التي يتردد صداها معك أو قراءتها كلها وتحديد أي من الـ 17 مناسب لك. (ظهرت هذه المقالة في الأصل على LinkedIn.)

الثقافة مهمة ولكنها بعيدة المنال. كلنا نريد واحدة لكننا غير متأكدين من كيفية إنشائها. فيما يلي 17 مجالًا يجب التركيز عليها لخلق ثقافة مبيعات رابحة.

1. المدير هو كل شيء

لقد رأيت هذا الاقتباس من قبل ، أو شيء من هذا القبيل ، "استقال الناس من المديرين ، وليس الشركات". سواء كنت المدير أو كنت تستخدم واحدة ، فتأكد من أن الشخص المناسب في هذه المهمة. نادرًا ما يكون المدراء العظماء ناهيك عن تقدير مدى صعوبة ملء هذا الدور. وإذا كنت أنت ، حسنًا ، كن رائعًا.

مديري مبيعات كبيرة

  • عقد أنفسهم وفريقهم على مستوى عال جدا
  • مثالا يحتذى به
  • استرجع فريقهم
  • إعطاء كل الفضل للممثلين
  • يهتم الناس وتطورهم الشخصي
  • استمتع بالتدريب
  • يمكن أن يقوموا بوظيفة مندوب (لا يجب أن يكونوا رائعين في ذلك ، لكن عليهم أن يوضحوا للممثلين كيفية القيام بذلك ويحتمل أن يتدخلوا عندما يكون أحد الممثلين خارجاً أو مشغولاً)
  • يمكن أن يتخذ قرارات صعبة (مثل فصل الناس)

2. إعطاء المدير نقلا عن من هو على الفريق

إذا لم تكن المدير ، فتأكد من أن المدير لديه رأي في من سيكون في الفريق. المدير لديه أسلوب وشخصية تحتاج إلى جل مع ممثلين. إذا لم يكن لديها رأي ، فسوف تجد صعوبة في تحمل المسؤولية الكاملة عن أدائها. ولكن إذا كانت تشترك ، فسوف تكون ملتزمة تمامًا بنجاحها.

3. لا تستأجر أي شخص لم تشعر به من قبل

يشعر هو الكلمة المثلى هنا. تأكد من أنك تحتاج إلى الاطلاع على جميع إجراءات التوظيف الصحيحة والتدقيق الرسمي. قد تبدو جميعها جيدة على الورق ولكن تأكد من شعورك بالرضا تجاه الشخص. وإذا لم تكن تدير الشخص مباشرةً - فتأكد من شعور مديرك بالرضا تجاهه / ها أيضًا. الشجاعة لدينا هي أدوات قوية لمعرفة ما إذا كان شخص ما على حق. استمع لهذا. إذا كان هناك شعور "لا يوجد شيء هنا هنا" ، فابعد. ثق بغرائزك بينما تكون عادلاً.

4. النار بسرعة

هذا يبدو قاسيا لكنه ليس كذلك. تفاحة واحدة سيئة يمكن أن تسقط الفريق بأكمله. غالبًا ما يعتقد المديرون أن إطلاق النار على شخص ما سيؤذي الروح المعنوية ، لكن الأمر عكس ذلك. بحلول الوقت الذي تحدده ، يكون لدى معظم الفريق بالفعل وسيحترمونك لاتخاذ إجراء. لذلك مرة أخرى ، ثق في أمعائك. إذا كان هناك شيء غير صحيح ، فلا تنتظر. إنها عملك للتعامل مع هذا. وإذا كانت لديك أهداف واضحة وأبلغ عن ذلك ، يجب أن يكون واضحًا على أي حال ، وهو ما يقودني إلى النقطة التالية.

5. لديك أهداف واضحة وإعداد التقارير

لا تبالغ في الأهداف. اجعلها بسيطة ويمكن تحقيقها. ثم التقرير بوضوح عليها. نشر هذه التقارير على أجهزة التلفزيون في جميع أنحاء المكتب. هذا يعزز المنافسة. يخلق تنافس جيد.

اظهار الفردية وكذلك أداء الفريق. هذا يجعل الجميع مسؤولين أمام بعضهم البعض. إذا قمت بتعيين لاعبين رائعين ومديرًا رائعًا ، فسيؤدي ذلك ببساطة إلى تحفيزهم أكثر.

6. دائما يكون توظيف

إذا كنت دائمًا في وضع التوظيف ، فأنت أقل عرضة للتأجير بشكل سيئ بدافع اليأس. حتى لو كان لديك فريق صغير ، احتفظ بمقاعد المرشحين. إنها عملية طويلة للعثور على أشخاص رائعين ، لذا حافظوا على قوة العضلات من خلال استخدامها دائمًا.

7. بناء خطط اللجنة العملاقة التي من السهل فهمها

عندما يفهم الممثلون كيف يكسبون المال ، فسوف يركزون على الوصول إلى هناك وسوف يقدرون الوضوح. لا تبالغ في وضع خطة العمولة التي تترك مندوبة تتعثر حول كيفية جني الأموال. إذا كانوا في حيرة من أمرهم فسوف يفقدون التركيز. تريد خطة العمولة الخاصة بك لقيادة سلوكيات معينة ولكن لا تذهب بعيدا هنا. أبقيها بسيطة. ولا تغير خطط العمولات في كثير من الأحيان أيضًا. تريد أن يكون الممثلون قادرين على التركيز على الأهداف طويلة المدى وكذلك الأهداف قصيرة المدى.

8. لا تهم اللجان

إذا كان مندوب يتجاوز الهدف الجميع يفوز. تجني الشركة المزيد من المال ، فلماذا لا ينبغي للممثل الذي ينجح أن يحقق المزيد من المال أيضًا؟ اللجان السد هو داونر الثقافية.

9. إنشاء عاجل

خط أنابيب المبيعات طويل دائمًا وله العديد من الخطوات عبر العديد من الفرص. ولهذا السبب ، فإن مستوى عالٍ من نشاط المبيعات مهم دائمًا ، وكذلك الشعور بالإلحاح حيال ذلك. تحتاج إلى خلق شعور بالإلحاح كل يوم وكل أسبوع.

بناء هذا في ثقافتك من قبل

• إجازة الأسبوع في وقت مبكر من صباح الاثنين مع اجتماع تحفيزي. ركز على أهداف الأسبوع.

• الحصول على فترة قصيرة في منتصف النهار (10 دقائق) للاحتفاظ بالطاقة.

• صرف النقود في حوالي الساعة 4:30 مع تجمع قصير آخر للاحتفال بالفوز في اليوم وتحديد أهداف اليوم التالي.

10. تعيين شريط عالية

تريد أن تكون الأهداف قابلة للتحقيق ، لكن الناس العظماء يحتاجون إلى التحدي. كلنا نتذكر تلك الطبقة القاسية التي دفعتنا بقوة. أن تكون فئة صعبة ولكن كبيرة لممثليكم.

11. معرض الطاقة

الإدارة هي شريان الحياة للشركة. إذا لم يظهر القادة الطاقة فلماذا الفريق؟ مثالا يحتذى به. تحمس. تحفيز فريقك. اجعل هذا شخصي وممتع. يتعين على كل مدير أن يجد أسلوبه وتعبيره الخاص به والذي يحتاج إلى العمل مع شخصيات الممثلين في الفريق. مهما كان ينبغي أن يكون إيجابيا وحيوية.

12. الحصول على الهواتف

سواء كنت الكلب الأفضل في المبيعات أو المدير ، احصل على الهواتف. حافظ على سكينك حادًا عن طريق القيام بالمهمة التي تطلب من فريقك القيام بها. أعلم أنك تعتقد أن لديك أولويات أكبر ولكن إجراء مكالمات قليلة في وضع العرض الكامل يوضح أنك ممثل في الخنادق وستزداد مصداقيتك.

13. مساءلة كل شخص

المساءلة تعني المتصدرين ، المراجعات الأسبوعية للنواتج (الاجتماعات المحجوزة ، الفرص التي تم إنشاؤها والمغلقة)

تجمع يومي (يكون منتصف النهار جيدًا) حيث يستغرق كل مندوب دقيقتين ويوضح عدد الأنشطة التي قاموا بها والمحادثات التي أجراها والصفقات التي أغلقتها وما الذي يؤدي إلى إبطائها أيضًا. هذا يعطي المدير الفرصة لسماع تلك القضايا مباشرة والتعامل معها نيابة عن الفريق. لا يوجد شيء أكثر تحفيزًا للممثل سوى القتال الذي يقاتل بالنيابة عنهم ويمهد الطريق لهم لتحقيق النجاح.

14. دائما يكون التدريب وتدريب

غالباً ما يكون التدريب أمرًا موجزًا ​​لمرة واحدة وهو يتعلق بالمنتج والعملية ، وليس مهارات البيع. امنحهم التدريب المستمر على المبيعات بنفسك أو من خلال أطراف ثالثة.

التدريب هو أكثر أهمية. بناء جو من التوجيه المستمر والتعلم. يمكن أن يكون التدريب من مدير إلى ممثل ، ومن ممثل إلى آخر ، ومن طرف ثالث إلى ممثل ، ومن طرف ثالث إلى مدير. ينبغي أن يستمع شخص دائمًا إلى المكالمات ، ويجلس في الاجتماعات ، ويقدم المشورة. إذا كنت قد عينت أشخاصًا طيبين ، فسيكونون متقلبين ويبحثون عن ذلك. أفضل سيناريو هو المدير الذي لديه الوقت والخبرة والرغبة في تدريب الفريق. أكمل ذلك مع مدربي الطرف الثالث ولكن الطرف الثالث يجب ألا يحل محل التدريب الداخلي.

15. كن إيجابيا

لا تقبل السلبية. نسميها وتحويلها بسرعة. أفضل طريقة للاسكواش السلبية هي عدم المشاركة فيها بنفسك. وهذا سوف يتدفق إلى أسفل.

16. لقد متعة

لا تنس المتعة. يمكن أن يأخذ هذا أي شكل يمكنك التفكير فيه: المسابقات والألعاب والبيرة معًا بعد العمل ، وفريق كرة دودج ، وقبعات مضحكة ، يوم نقاش يشبه القراصنة ، وأي شيء ممتع للفريق. نرحب بالأفكار والإبداع والمرح وسيقدر فريقك ذلك ؛ سوف يخترعونها ويأخذونك على طول الطريق. شجع ذلك.

انقر هنا لرؤية المنشور الكامل.

17. تطور

تحتاج ثقافة فريق المبيعات الفائزة إلى تركيز مستمر. لم يتم ضبطه ونسيانه. بناء أساس للمعايير العالية وتعكس باستمرار ، والتعلم ، وضبط وتحسين.

من المفيد للغاية بناء ثقافة مبيعات رائعة. مع تقدم الممثلين ، ما زالوا يتذكرون كم كان رائعًا في فريقك. هذا الشعور سوف يعني لهم أكثر من المال الذي كسبوه. آمل أن يوفر لك هذا المنشور المطول الإطار الذي تحتاجه لبناء تلك الثقافة.

هل انت مستمتع في هذه مقال؟ يرجى الإعجاب أو التعليق أو المشاركة حتى يتمكن الآخرون من سماع أفكارك والاستمتاع بها أيضًا.

إليك بعض المقالات الأخرى التي قد تستمتع بها:

كيفية الحصول على المزيد من التهديف الرصاص

كيفية إدارة عملية المبيعات الخاصة بك بكفاءة مع Salesforce

المشاركة المبكرة: يؤثر تقديم استراتيجية المحتوى في المراحل الأولى من رحلة العميل على النجاح على المدى الطويل

القابس

أستشير إستراتيجية المبيعات والتسويق وأدرّب موظفي المبيعات والمديرين. اتصل بي لمعرفة ما إذا كان هناك ملائمة.

يرجى قراءة مدونتي ومتابعتي على Twitter أيضًا.