للمؤسسين: كيف تتعامل بفعالية مع المنافسة في الملعب؟

ائتمانات: مصفوفة معاد تحميل (2003)

على مدار السنوات الماضية ، تغير النظام الإيكولوجي لريادة الأعمال إلى حد كبير. الأخبار الجيدة للمؤسسين هي انخفاض تكاليف التشغيل وزيادة رأس المال المتاح. ولكن هذا أدى إلى زيادة المنافسة.

نتيجة لذلك ، فهم المشهد التنافسي هو المفتاح لاتخاذ القرارات الاستثمارية. يقضي المستثمرون وقتًا متزايدًا في النظر إلى اللاعبين المختلفين في الفضاء وفهم ما هو USP للفرصة المتاحة. لهذا السبب يجب على المؤسسين الاستفادة من هذه الفرصة بشكل استباقي لتوضيح أفضل ما هو مختلف وفريد ​​عن منتجهم أو خدمتهم في الملعب. من الصعب أن تكون غير متحيز عند تقييم المنافسة وهذا قد يكون السبب في أن المشهد التنافسي غالبًا ما يبدو كما يلي:

الرسم البياني 1: المشهد التنافسي التقليدي - ائتمانات (1)

الرسم البياني 1 يقول:

هذه هي الطريقة التي أسجلها في مقابل اللاعبين الآخرين عندما ألعب الألعاب "شيء نحن رائعون فيه" و "شيء نحن أيضًا غير سيئين في :)"

هذا يعني أنه يُطلب منا أن نثق في المؤسسين في 3 أمور مهمة:

1. الألعاب

"لإدراك هذا السوق ، فإن البعدين الأكثر ملاءمة للنظر هما" شيء نحن عظيمون فيه "و" شيء نحن أيضًا غير سيئ في :) "

2. اللاعبين

"ليس لدينا أي لاعبين مهمين آخرين في الفضاء"

3. عشرات

"هذه هي الطريقة التي يتم تصنيف المنافسين"

ومن المثير للاهتمام ، أن النقاش يدور في كثير من الأحيان حول "اللاعبين والدرجات" - "نحن أرخص من X" ، "لدينا UX / UI أفضل من Y" - لكنها نادراً ما تتمحور حول الألعاب.

لكن انا اتسائل…

في رأيي ، ينبغي أن تناقش مناقشة المنافسة دائمًا الألعاب أولاً لأنها القاعدة الأساسية لوضعك التنافسي.

الألعاب (= محاور الرسم البياني الخاص بك) هي نتيجة ل:

  • تجزئة العملاء الحاليين (على سبيل المثال في B2B ستفكر في نوع النشاط التجاري وحجم الشركة والصناعة وما إلى ذلك) ؛
  • احتياجات العملاء وتوقعاتهم. هذا هو حجر الزاوية: تبدأ المنافسة ووضع السوق في عملك دائمًا من فهم عميق لعملائك. ماذا يريدون حقا؟ إن جمع البيانات من التقيمات الأولية للعملاء ، والمقابلات المستقبلية ، والاستطلاعات له قيمة كبيرة. تأكد من مشاركة هذه الأفكار وقضاء وقت كافٍ في التعرف على زبائنك في السوق.
  • كيف يبدو المستقبل ، مثل ما هي رؤيتك للسوق (التغيير النظامي ، التطور ، إلخ).

يحتاج VCs إلى إجراء مناقشة مع المؤسسين لمعالجة اللعبة لأنها تتطلب معرفة عميقة بالصناعة واحتياجات العملاء. لا يمكن لأحد أفضل من المؤسسين مشاركة رؤيتهم حول السوق الذي يتعاملون معه. مع ذلك ، يمكن للمستثمرين بعد ذلك أداء واجباتهم وبناء وجهات نظرهم حول اللاعبين والنتائج.

لماذا لعب هذه الألعاب؟

في أغلب الأحيان ، يعتمد قرار العميل بشراء منتجك أو منافسيك على ما يُطلق عليه في الغالب معايير الشراء الرئيسية (KPC). بالنسبة لشريحة معينة من السوق ، تُظهر مؤسسة البترول الكويتية كيف يصنف العملاء (أحيانًا غير مدركة) حلولًا مختلفة استنادًا إلى بعض المعايير المحددة ويختارون في النهاية الحل الذي يعتقدون أنه يتمتع بأفضل نتيجة.

يبدأ الرسم البياني ذي المحورين من خلال إدراج 3-5 KPC لقطاع السوق الخاص بك ووضع المنافسة في 2-3 مجموعات متميزة تتوافق مع مستويات مختلفة من عروض القيمة.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل بدء تشغيل لتحرير بعض CRM المستندة إلى مجموعة النظراء ، فقد يكون 5 KPC الخاص بك هو السعر وسهولة الاستخدام والتكامل والتحليلات والمجتمع.

عظيم يمكن أن يقف ل:

  • السعر: 0 - 9 دولارات شهريا لكل مستخدم
  • سهولة الاستخدام: تطبيق UX / UI حديث جدًا وتطبيقات للهاتف المحمول تم تقييمهما على الأقل 4/5
  • التكامل: من 100 برنامج متكامل بما في ذلك البرامج الرئيسية ...
  • التحليلات: لوحة معلومات شاملة تتضمن X KPIs على الأقل (معدل التحويل ، متوسط ​​الوقت لكل مستخدم ...)
  • المجتمع: من 10000 مطور نشط يساهم في المجتمع

يمكن تعريف ذلك على النحو التالي:

  • السعر: من 10 إلى 49 دولارًا شهريًا لكل مستخدم
  • قابليتها للاستخدام: UX / UI من 2010s وتطبيقات الهاتف المحمول تصل إلى 3.9 / 5
  • التكامل: من 10 إلى 99 برنامج متكامل
  • التحليلات: لوحة القيادة بما في ذلك عدد قليل فقط من مؤشرات الأداء الرئيسية
  • المجتمع: ما يصل إلى 9،999 مطور نشط يساهم في المجتمع

و الرهيب يمكن أن يكون:

  • السعر: من 50 دولار شهريا لكل مستخدم
  • سهولة الاستخدام: ضعيف للغاية UX / UI وليس تطبيق الهاتف المحمول
  • التكامل: ما يصل إلى 9 برامج متكاملة
  • تحليلات: لوحة القيادة تحليلات سيئة للغاية
  • المجتمع: لا يوجد مطورون نشطون يساهمون في المجتمع

من المحتمل أنك لن تمر بهذا التحليل الكامل خلال الملعب ، لكن هذا شيء يمكنك إضافته في الملحق أو مشاركته مع المستثمرين كمتابعة لاجتماعك.

خلال الملعب الخاص بك ، قد ترغب في تبسيط ذلك من خلال دمج المجموعات و / أو التركيز على أكثر 2 KPC ملاءمة للمكانة التي تستهدفها ...

... وتحويله إلى رسم الخرائط التقليدية 2 محور.

نأمل أن تعود ببساطة إلى الرسم البياني 1 الذي ذكرناه أعلاه

تلخيص نصيحتنا:

1 / خذ وقتك للتفكير بعناية وفهم تجزئة العملاء وتوقعاتهم ، وكيف تتوقع أن يتطور هذا بناءً على رؤيتك للسوق.

2 / استخراج 3 - 5 KPC لشرح كيفية لعب اللعبة التنافسية وكيف تضعك في هذه اللعبة مقارنة بمنافسيك.

3 / إعطاء نظرة أكثر بصرية ومبسطة للمنافسة رسم الخرائط السوق.

الاعتمادات: (1) تم استخدام شعارات Salesforce و Hubspot و Pipedrive و Green Spork بشكل عشوائي لأغراض التوضيح ولم تتضرر أثناء العملية

***

حول ولاية كيرالا المشاريع

Kerala Ventures هي شركة VC تستثمر في شركات التكنولوجيا الناشئة في المراحل المبكرة (SaaS ، الأسواق ، الذكاء الاصطناعى ، البيانات ، الخدمات المدعومة بالتكنولوجيا ...) ومقرها فرنسا.

يتراوح استثمارنا الأول بين 100 ألف يورو و 1.5 مليون يورو ، وتشمل محفظتنا 15 شركة.

يركز فريق ولاية كيرالا بجنون على تقديم دعم استراتيجي وتشغيلي كبير لأصحاب المشاريع:
- دعم تشغيلي قوي في التوظيف (93 توظيفًا لمجموعتنا الاستثمارية منذ عام 2015 بفضل شبكة التوظيف الخاصة first20.club)
- خبرة عملية في دعم النمو (Doctolib ، Lafourchette ، Evaneos ، ...) مع مئات الموظفين وعشرات الملايين من اليورو من الإيرادات

معرفة المزيد عنا في kerala.vc